IBM está transformando su ecosistema de Canales a través del empoderamiento efectivo

La corporación tecnológica multinacional IBM está apuntando a una transformación integral de su ecosistema de Canales, ofreciendo, entre otros, recursos de nube híbrida e inteligencia artificial a sus asociados de negocio para que efectivamente puedan involucrarse y ofrecer valor al mercado. Conversamos con Leandro Piazza, Líder de Ecosistema para IBM Perú, Ecuador y Bolivia, sobre la estrategia y sus perspectivas con el logro de este objetivo.

¿Cuál es la expectativa de crecimiento comercial de IBM para 2022-2023 a través del Canal en nuestro país?

La verdad que es importante que se sepa y se difunda la estrategia de IBM, hay un cambio importante que venimos impulsando y tiene que ver con el papel de nuestros socios de negocios. Estamos enfocados en hacer crecer el ecosistema y para eso hemos tomado decisiones importantes con inversión de personas, de tiempo, con la infraestructura híbrida y soluciones, para enfocarnos en el crecimiento de los Canales, que no solo revendan, sino que integren soluciones y que las brinden como servicios, soluciones integradas de IBM ofrecidas como servicios. Tenemos la expectativa de incrementar los márgenes de nuestros Canales duplicándolo en un lapso de 3 a 5 años, y para eso estamos haciendo una inversión importante, tanto en gente, con algunos equipos especiales, para que los Canales e integradores brinden soluciones, y de la misma manera estamos incrementando la gama de productos, la oferta la estamos expandiendo a los canales para que puedan ofrecerlas a sus clientes.

¿La idea es la incorporación de más partners o más conocimiento? Ya me has adelantado que hay un portafolio preferente, de tal manera que el Canal pueda dar ese paso importante de convertirse un consultor y socio estratégico para sus clientes.

No estamos apuntando a crecer en el número de Canales sino sus capacidades. Esperamos que los socios sean los mejores de la industria, estableciendo una diferencia con la capacidad en nube híbrida y soluciones de inteligencia artificial. Estamos poniendo a disposición un equipo para alinear las capacidades que tenemos de nube híbrida aumentando el conocimiento de nuestros sistemas y capacidades de inteligencia artificial, este equipo va a soportar a nuestra estructura de Canales par que ellos puedan integrar, dar soporte y agregar valor al cliente final. Por otro lado, hemos abierto a todos nuestros canales las capacitaciones que antes eran propiedad de IBM y formaban parte de la capacitación interna. Ahora la misma información que tienen los vendedores de IBM, se las estamos dando a la red de Canales, para mí, eso es una diferencia más que importante porque estamos abriendo toda nuestra plataforma, todos nuestros conocimientos a nuestro ecosistema, para que ellos tengan la capacidad y el poder de integrar, y poder brindar mejores servicios a los clientes finales.

Acá me gustaría contarte algo, toda esta capacitación va a estar integrada, obviamente, por nuestra plataforma de nube híbrida, por nuestros conocimientos de inteligencia artificial para que sean brindados a los clientes y estos conocimientos abarcan pilares como automatización, seguridad, sostenibilidad, infraestructura y todo lo que conoces como productos IBM. Vamos a dar nuevos badges, que son estas insignias técnicas de venta a nuestros Canales, y que son las mismas que están teniendo nuestro team comercial y técnico de ventas. Y algunos de los materiales adicionales de los que disponemos para poder soportar esta estrategia son las demos de ventas, o sea, pruebas de concepto que nosotros tenemos montados en nuestro laboratorio para que pueda hacer uso el Canal y lo pueda brindar a los clientes finales, presentaciones para vendedores, assets que tienen información tanto técnica como comercial, sobre beneficios y diferencias hacia la competencia, que nos permiten a nosotros poder soportar al Canal para que tenga las herramientas para llevar adelante y poder soportar cualquier venta final que estén haciendo. Las presentaciones típicas a clientes, pero con información de mercado, de asesores y por último una prospección digital, que es un contenido adicional que muestra las capacidades de los productos de IBM que se pueden compartir con los clientes, como white papers, informe de analistas, presentaciones, resúmenes de soluciones, todas esas herramientas van a estar disponibles para nuestro ecosistema, para que ellos puedan llevar esta información a los clientes finales.

Yo como gerente de ecosistema aquí en el Perú tengo una responsabilidad doble: por un lado, tengo la responsabilidad de todo lo que es reventa de productos IBM, y por otro, y algo que no teníamos el año pasado, liderar un team de arquitectos de toda nuestra plataforma. Tengo arquitectos disponibles para brindar soporte a cliente finales, al ecosistema, eso realmente es un cambio sustancial.  Todo este team se soporta a nivel regional con el Build Labs, que es un team dedicado a construir soluciones, integrarlas y darlas al cliente final.

¿Cuál es el perfil del Canal que está requiriendo la compañía para este empoderamiento?

El perfil al que nos estamos enfocando es el de nuestro programa de Partner Board. Este programa tiene categorías y tiene diferentes caminos. Por un lado, el negocio que era la reventa tradicional, y por el otro, estos integradores independientes, los ESB, que diseñan soluciones de software para brindar soluciones, por ejemplo, los Cognitic Contact Center, que lo que pretendemos es que integren soluciones de IBM para poder armar una solución aún mayor. Realmente es este tipo de nuevo Canal que antes nos veía como una competencia y que ahora nos verá como una empresa con la capacidad de poder brindarle tanto el soporte como la tecnología para poder integrar y mejorar sus soluciones propias, un eficiente socio de negocios.

Me gustaría que comentes lo que está desarrollando IBM en el campo de inteligencia artificial, y la estrategia que está aplicando para enriquecer en conocimiento y capacidad a los socios de negocios.

IBM está anunciando una nueva ayuda para los nuevos socios de negocio del ecosistema de IBM y lo que quiere hacer es acelerar la adopción de la inteligencia artificial en este ecosistema. Para esto ha anunciado la ampliación de su cartera de software de Inteligencia Artificial integrándola con el lanzamiento de tres nuevas librerías diseñadas para ayudar a los socios, a los clientes, a los desarrolladores que tenemos dentro del ecosistema. Estas tres nuevas librerías que estamos adoptando a lo que ya era nuestra oferta conocida de Watson son IBM Watson Natural Language Processing, diseñada para ayudar a los desarrolladores a proporcionar capacidades para procesar el lenguaje humano, para obtener significado y contexto a través de la intención y el sentimiento. Estamos hablando de un desarrollo de IBM aplicado sobre lo que ya teníamos como asistentes cognitivos, lo que era conocido popularmente como Watson, una inteligencia artificial que tiene la capacidad de analizar el lenguaje dentro de un contexto, y darle intencionalidad y sentimiento a la respuesta. IBM Watson Speech to Text es la otra librería que estamos liberando para nuestro ecosistema, y que está diseñada para permitir la transcripción de voz con velocidad y precisión para ayudar a las empresas a mejorar la experiencia de servicio al cliente. Esto es lo que te refería como soluciones de Cognity Contact Center, donde, por lo general, el cliente cuando entiende que está hablando con una máquina ya pierde el interés o siente que no va a ser bien atendido. Esta nueva librería le da la capacidad a esta solución, a este asistente virtual, de poder llevar mucho mejor la conversación entre un cliente y el asistente virtual desarrollado; y por último, el IBM Watson Text to Speech, que la idea es que pueda reconocer texto y poder traducirlo a voz, pero no solo de un idioma sino de varios. Actualmente, está soportado en varios idiomas, con lo que con esta nueva apertura queremos acelerar la adopción de la inteligencia artificial en nuestro ecosistema, para que puedan brindar este diferencial en los clientes finales. Y hablando de los asistentes virtuales, es la principal puerta de entrada, que estamos viendo en los clientes, en lo que tiene que ver con adopción de Inteligencia Artificial, que después lleva a mayores desarrollos internos en el cliente y a mayor conocimiento de nuestros sistemas.